Vrlo je mali broj poslovnih subjekata koji danas ne raspolažu određenim podacima ili informacijama o svojem tržištu. Međutim, fizičko posjedovanje podataka ne uvjetuje i svjesnost posjedovanja u smislu njihove eksploatacije, a s ciljem stjecanja konkurentnih prednosti. Niz djelatnosti ni danas, unatoč tehničkoj opremljenosti i postojećim prodajno-komunikacijskim procesima nakon izvršenog osnovnog kupoprodajnog procesa više uopće ne koristi (već prikupljene) podatke visoke vrijednosti.

Rast konkurencije, smanjivanje tržišnih udjela, gubitak lojalnosti i odlazak kupaca traže promjenu marketinške strategije, žele strategiju koja će omogućiti uspostavu trajnije i vjerodostojnije veze s kupcima – temelja izgradnje lojalnosti i privrženosti postojećih, ali i privlačenja novih kupaca. Strategija koja će to omogućiti zahtijeva posjedovanje relevantnih i točnih informacija o svakom kupcu ponaosob, traži organizirane i dobro vođene baze podataka o kupcima.

Cilj izgradnje i posjedovanja baza podataka o kupcima predstavlja eksploataciju, odnosno uporabu tih podataka radi stvaranja profitabilne povezanosti s vlastitim kupcima. Baze omogućavaju uspostavu trajnije veze praćenja kupaca, ali i odgovore na niz vrlo bitnih pitanja (tipa: Tko su naši kupci? Što kupuju? Koje su njihove preferencije?…), s ciljem uspostave dijaloga.

Postupak eksploatacije baza podataka korištenjem različitih tehnika usmjerenih stvaranju modela ponašanja kupaca/klijenata, kao podloge odabira kupaca za više oblike komuniciranja personaliziranim marketinških programa, provodi se u sklopu marketinga baze podataka. 
Marketing baze podataka često se smatra bitnim dijelom analitičkog CRM-a, a obuhvaća marketinške tehnike koje koriste baze podataka s ciljem uspostave izravne personalizirane komunikacije. Osnovni zadatak je obogaćivanje informacija o kupcima te korištenje analitičkih metoda za ciljanje kupaca u marketinške svrhe, pri čemu marketing baze podataka uključuje: segmentiranje kupaca, profiliranje kupaca, zadržavanje kupaca, vrednovanje kupaca, vezanu prodaju i uvećanje prodaje.

Prema Hughesu, postoji čak 24 različitih tehnika što ih marketing baze podataka može koristiti s ciljem povećanja profitabilnosti baza (određivanje životne vrijednosti kupaca, RFM analiza, zadržavanje kupaca, kreiranje vjernosti kupaca, komunikacija s kupcima, dodavanje podataka, higijena baza, segmentacija kupaca u bazama, kreiranje predviđajnih modela, kreiranje i korištenje relacijskih baza podataka, korištenje mobilnih uređaja, internet stranica, e-pošte …). Većina tih tehnika obrađuje se u poglavljima ove knjige.

Bilješka o autoru/autorici:

 

Urednik fakultetskog udžbenika: Damir Dobrinić
Autori: Saša Barbir, Neven Bosilj, Damir Dobrinić, Sandro Gerić, Iva Gregurec, Željko Hutinski, Valentina Kirinić, Miroslav Mandić, Renata Mekovec, Miroslav Miličić, Kornelije Rabuzin, Igor Tomičić, Tihomir Vranešević

Ključne riječi: Marketing baze podataka, marketinško upravljanje bazama podataka, baze podataka, internetski marketing, mobilni marketing, CRM, upravljanje odnosima s kupcima, privatnost kupaca, izravni marketing, rudarenje podacima

Link: FOI – UNIZG.HR
E-mail: Damir Dobrinić

Naslov: Marketing i baze podataka
Autor: Damir Dobrinić
Broj stranica: 352
Nakladnik: FAKULTET ORGANIZACIJE I INFORMATIKE
Godina izdanja: 2011.
ISBN: 978-953-6071-34-0
Tisak: digitalni tisak knjiga – print na zahtjev 

---

Kako naručiti knjigu? Proces online kupovine jednako funkcionira za sve kupce, s jedinom razlikom u tome što što kupci iz inozemstva za područje dostave moraju odabrati “Europa” ili “Ostale zemlje svijeta”, a za vrstu plaćanja WSPay (kreditna kartica) ili Virmanom (bankovni transfer).

Molimo kliknite ovdje za detaljni vodič kroz proces narudžbe ili nas kontaktirajte za više informacija.